Satıştan ziyade dişhekimliğinde çıtanın yükselmesi için çalışıyoruz

Yaklaşık bir yıldır Fransız T.B.R. firmasının implant sistemlerini Türkiye’ye getiren Güney Dental, yurt genelindeki bayileri aracılığıyla bu ürünleri dişhekimlerinin hizmetine sunuyor. İmplant tedavisiyle ilgili dişhekimlerine yönelik eğitim seminerleri düzenleyen firma, hastaları bilinçlendirmek amacıyla da televizyonda tanıtım filmleri yayınlıyor. Güney Dental T.B.R. İmplantları Ürün Müdürü Şengül Kaya Başeskioğlu, en büyük amaçlarının dişhekimliğinde çıtayı yükseltmek olduğunu ifade ediyor.     

Güney Diş Deposu bünyesindeki Güney Dental’de T.B.R. İmplantları Ürün Müdürü olarak çalışan Şengül Kaya Başeskioğlu, Kocaeli Üniversitesi Tıp Elektroniği Bölümü mezunu. Yaklaşık yedi yıldır Güney Diş Deposu’nda bulunan Başeskioğlu, Endodonti bölümü sorumlusu olarak  görev yaptıktan sonra bir yıla yakın süredir T.B.R. İmplantları Ürün Müdürü olarak çalışmalarına devam ediyor.

Dişhekimliği sektörünün köklü firmalarından Güney Diş Deposu’nun şirketlerinden olan Güney Dental’de ne zamandan beri implant satışı yapılıyor?

Firmamızda 1990’lı yılların başında implant satışı yapılıyordu. Fakat implant pazarı o zamanlarda şimdiki kadar büyük değildi. Dolayısıyla ilerisi net şekilde görülemediği için implantla ilgili pazarlama çalışmalarına ara verildi. Süreç içerisinde implant tedavisinin yaygınlaşmasına bağlı olarak hekimlerden talepler gelmeye başladı. Güney Diş Deposu’nun sektörde 57 yıllık bir geçmişi bulunuyor. Güçlü ve kurumsal yapısıyla herkesin saygı duyduğu ve güvendiği bir firmayız. Doğal olarak hekimlerimiz ihtiyaç duydukları her şeyi bizden temin etmek istiyorlar. Bunlardan ötürü implant pazarlama çalışmalarına yeniden başlandı. 17 Şubat 2006 tarihinde gerçekleştirdiğimiz lansman toplantısıyla Fransız T.B.R. implantlarının tanıtımını yaptık. Şu anda çalışmalarımıza yoğun biçimde devam ediyoruz.

T.B.R. firmasını kısaca anlatarak yaptığınız işbirliğinden bahseder misiniz?

T.B.R. Fransa’nın Toulousse kentinde 1986 yılında kurulmuş. Sadece implant üreterek bunların eğitimini veriyorlar. Aslında dental sektörde hatırı sayılır bir geçmişe sahipler. Fakat bildiğiniz gibi, Fransızlar kaliteli ürünler üretmelerine rağmen pazarlamaya çok önem vermezler. Dolayısıyla sadece kendi kültürlerinin hakim olduğu coğrafyalarda pazarlama faaliyetlerine ağırlık vermişler. Ancak süreç içerisinde yönetime ikinci kuşağın oturmasıyla T.B.R. de büyüme stratejisi izliyor. Güney Dental olarak Türkiye’de distribütörleri olan markalarla çalışmayı uygun görmediğimizden farklı bir ürün ve markayla çalışmaya karar verdik. T.B.R.’i tercih etmemizde pazara yeni giriyor olmasının yanı sıra, geliştirdiği zirkonyum boyun halkalı, estetik görünümlü implant modelleri rol oynadı. Firmanın merkezinin bulunduğu Toulousse, aynı zamanda Avrupa Uzay Teknolojisi’nin de merkezi konumunda. Burada çalışan mühendislerin T.B.R. ile ciddi ilişkileri mevcut. Geliştirilen işbirliği sonucunda yapılan araştırmalarda zirkonyumu implantta başarıyla kullanmayı başarmışlar ve  2000 yılında pazara sunmuşlar. Zirkonyum dayanıklı bir materyal, sürtünme katsayısı hemen hemen sıfıra yakın. Bakteriye karşı kolay temizlenebiliyor, bakterilerin yüzeyde kolay birikmesini engelliyor ve estetik görünüm sağlıyor. Bütün bu unsurların T.B.R. ile ortak çalışma kararı almamızda rol oynadığını söyleyebilirim.

Pazarladığınız implant sistemleri hakkında bilgi verebilir misiniz?

T.B.R. implant sisteminin en önemli özelliklerinden biri, farklı tasarımlara sahip üç implant grubunun da aynı set kullanılarak ve ek ara parçalara gerek kalmadan kullanılabiliyor olması. 

İmplant sistemi oral implantolojide, tek ve çift aşamalı olarak tanımlanan iki farklı cerrahi ekolüne de uygun implant dizaynlarına sahiptir.

T.B.R. implant sisteminin çift aşamalı cerrahi tekniğine uygun olarak dizayn edilen Conic veHex-Conicimplantlar, basit ve güvenli cerrahi girişimleri mümkün kılıyor..Uygulama sırasında kullanılan çok az sayıda ara parça ile kolaylıkla implantlar çene kemiği içerisindeki planlanan bölgelere uygulanıyor. Her iki implant tipi de aynı apikal ve gövde özelliklerine sahip olmakla birlikte, boyun kısmındaki bağlantı kısmı değişiklik göstermektedir. Boyun kısmındaki implant ve üst yapı bağlantısının sağlandığı bölgedeki internal yapı, Conic implantlarda sekizgen bir iç-geçiş mekanizmasına sahiptir ve zamanla fonksiyon altında sabitleyici vidada bir gevşemeye neden olmuyor veya hareketi tamamen engelliyor. Aynı şekilde Hex- Conic implantta ise bu bağlantı bölgesi altıgen bir yapıya sahip ve fonksiyonel kuvvetler altında implant ve üst yapı arasındaki kuvvetlerin dengeli dağılmasını sağlıyor.

T.B.R. grup bünyesinde bulunan ve tek cerrahi aşama konseptine göre şekillendirilmiş Z1 implantlar ise, dünyada muadili olmayan ve TBR Sudimplant patentli, 2002 yılında Septet dizayn ve tasarım ödülü almış bir implanttır. Bu implantlarda en önemli özellik, bir yüzük gibi implantın boyun kısmını saran zirkonyum boyun halkadır. Bu halka titanyum ile soğuk füzyon tekniği ile bağlantılı, yüksek dayanıklılığıyla okluzal ve lateral kuvvetlerde dirençlidir. Z1 implantı diğer implantlardan ayıran en önemli özelliği olan zirkonyum boyun kısmı ise 2 büyük avantaj sağlamaktadır. Öncelikle yıllar içerisinde gelişen bilgiler dahilinde artık implantların fonksiyonel başarısı tartışmasız olarak kabul edilip büyük başarıyla uygulanıyor. Ne yazık ki klinik uygulamalarda diş eti altından titanyumun gri metalik yansıması özellikle açık gülüş hattı olan veya ön bölge implantlarında estetik kayıplara sebep olmaktadır. Bu açıdan değerlendirildiğinde diş rengine yakın bir tonda olan zirkonyumun bu bölgelerde çok daha doğal bir görünüm sağladığı görülüyor.

Zirkonyum boyunlu implantların bir diğer büyük avantajı, son yıllarda yayınlanan bazı makalelerde de belirtildiği gibi, zirkonyum yüzeyin titanyum ve diş yüzeyine oranla çok daha az bakteri kolonizasyonuna müsaade ettiğidir. Bu peri-implant dokuların uzun dönem stabil bir şekilde sağlığını sürdürmesine destek olmaktadır.

Pazarlama ve satış anlamında neler yapıyorsunuz?

İmplant bölümü olarak üç kişilik bir kadromuz bulunuyor. Yurt geneline yayılmış bayilerimiz aracılığıyla yaklaşık 9 aydır ürünlerimizi pazarlıyoruz. Buralarda perakende satış yapılmıyor. Firmamıza bağlı olarak çalışan 19 bayiden sekiz tanesi implant satıyor. Çünkü bütün bayilerin altyapıları ürünü satmaya el vermiyor. Gerk eleman bakımından gerekse hizmet açısından belirli seviyeye ulaşmış olmaları gerekiyor.

Ülkemizde kayıtlı olarak çalışan 20 bin dişhekiminden yaklaşık 600’ü implant yapıyor. Bu sayı günden güne de artıyor. İmplanta yeni başlayacak ya da yapan hekimler en önemli müşteri grubunu oluşturuyor. Güney Dental olarak bu faaliyetlerimizi yaparken herhangi bir ticari kaygı gütmüyoruz. Örneğin 2004 yılından beri fiyatlı ürün kataloglarımızı Türkiye’nin dört bir yanındaki hekimlere ulaştırıyoruz. Ayrıca düzenlediğimiz kampanyalar sırasında bizden ürün alan hekimlere çeşitli hediyeler veriyoruz. Dolayısıyla kendimize rakamsal bir hedef de koymadık. Bizim için önemli olan doğru şeyler yaparak firmamızı en iyi şekilde temsil etmek ve Türk dişhekimliği sektörüne katkıda bulunmaktır.

Birçok firma implant tedavisiyle ilgili olarak çeşitli kurs ve seminerler organize ediyor. Bölüm olarak düzenlediğiniz eğitim çalışmalarından söz eder misiniz?

İmplant tedavisi hakkında hekim ve hastalarımızı bilgilendirmeyi amaçlıyoruz. Çünkü kendisine implant tedavisi sunulan hastanın bunu yadırgamaması gerekiyor. İnsanları bilinçlendirmek amacıyla hazırladığımız ‘İmplant Tedavisi Nedir?’ isimli tanıtım filmi, Mart ayında ATV Avrupa’da yayınlanan Dental Life programında oynadı. Programın yayınlandığı tarihi izleyen günlerde pek çok olumlu telefon ve mesaj aldık. İmplant tedavisiyle ilgili insanların kafasında varolan bazı önyargıların kırıldığını gözlemledik.

Bunun yanında dişhekimlerine yönelik seminerler düzenliyoruz. Çoğu kentteki dişhekimliği odalarıyla ortaklaşa gerçekleştirdiğimiz 3 – 4 saatlik eğitimlerden herhangi bir ücret almıyoruz. Daha ayrıntılı, uygulamaya dönük eğitim isteyen hekimlere ise üç bölümden oluşan Temel İmplantoloji Seminerleri organize ediyoruz. Her bir aşaması iki tam gün süren bu kurslar için hekimler çok cüzi bir ücret ödüyorlar ve eğitimin sonunda sertifika alıyorlar. Seminerin ilk iki ayağı Türkiye’de yapılırken son bölümü Fransa’da organize ediliyor. Avrupa’da implant konusunda isim yapmış akademisyenlerden eğitim alan hekimler, ayrıca son derece keyifli bir seyahat yapıyorlar. 28 Haziran – 1 Temmuz arasında Fransa’ya gideceğiz.

Genel olarak Türk implant pazarını değerlendirebilir misiniz?

İmplant getiren çoğu firmaları incelediğimizde çoğunun şahıs firması olduğunu görüyoruz. Pahalı ve zaman alan bir tedavi yöntemi olan implantı yapabilmesi için bir dişhekiminin otoklav, fizyodispanser ve cerrahi set gibi ekipmanlara sahip olması gerekiyor. Firmaların da bu konuda destek vermeleri gerekiyor. Ayrıca implant ile üst parçalarının aynı markalardan olması önemli. Bunun için büyük miktarlarda stok oluşturulması lazım. Çoğu implant firmasının yıllık kazancı kadar stoğumuz bulunuyor. Bu bizim olduğu kadar hekime de büyük kolaylık sağlıyor. İmplant pazarının her geçen gün büyüdüğünü düşünüyorum. Hastaların tedavi konusunda bilinçlenmesi bunda etkili oluyor.

Peki yaşadığınız sıkıntılar nelerdir?

Türkiye’de implant satan firmalar maalesef hekimleri yanlış yönlendiriyor. Pazara sonradan girmemize rağmen bu sorunu aşabilmek adına kendimize misyon yükledik. İmplant tedavisinin altyapısını, servis hizmetini doğru şekilde anlatmaya çalışıyoruz. Bunun yanında çok yüksek fiyatlardan implant satan firmalar var. Bunun ciddi bir sorun olduğunu düşünüyorum. Bazı firmaların servis elemanları dişhekimlerinin ameliyatlarına giriyor. Bunu etik bulmuyorum. Bu kişiler sattığı ürünlerle ilgili her soruya yanıt verebilmeli ancak sınırları olduğunu da bilmeliler. Ayrıca yaşadığımız en önemli sorun olarak yetişmiş kaliteli eleman azlığından söz edebiliriz. Belirli bir eğitim almış kişileri kadromuza dahil ederek a’dan z’ye onlara implant ve dişhekimliği konusunda eğitimler veriyoruz. Bunu yapmak zorundayız. Ancak ciddi zaman kaybına uğruyoruz.

Güney Diş Deposu olarak Mart ayındaki IDS Fuarı’na katıldınız? Fuarı kısaca değerlendirir misiniz?

Evet fuarda firma olarak geniş bir ürün çeşidiyle yer aldık, implant da bunlardan biriydi. Şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki IDS’ye implant damgasını vurdu. Çok sayıda implant firması fuardaydı. İmplantlarını pazarladığımız T.B.R. da oldukça güzel bir stand kurmuştu. Yeni ürünlerini sergilediler.

Son olarak hedeflerinizden bahseder misiniz?

Daha önce de vurguladığım gibi satıştan ziyade dişhekimliği sektörünün gelişmesine katkıda bulunmak istiyoruz. Bunlara kararlılıkla devam edeceğiz. Bunlarla paralel olarak pazarın önemli bir payını almayı hedefliyoruz.